如果財務(wù)人員可以幫助公司提高銷售業(yè)績，這無疑更接近于直接為公司創(chuàng)造價值。這是真的還是假的？這不僅是很多財務(wù)人員的好奇心，也是很多應(yīng)該被視為銷售人員的問題。如果財務(wù)人員可以幫助公司提高銷售業(yè)績，他（她）無疑將成為業(yè)務(wù)和老板眼中“*可愛的人”。

今天分享，身為財務(wù)人員如何思考、分析并幫助公司提高銷售業(yè)績的方法。

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銷售業(yè)績哪里來？

問題思考：

財務(wù)分析和銷售的結(jié)合點有哪些？

哪些財務(wù)指標(biāo)反映了銷售業(yè)績？

反應(yīng)銷售業(yè)績的指標(biāo)后面的銷售行為是怎樣的？

如何獲得銷售信息，如何跟進客戶，如何快速成單？

什么樣的銷售行為會帶來好的銷售業(yè)績？

如何找到標(biāo)桿并推廣？

銷售渠道的控制點有哪些？

銷售費用需要分析，也需要建立標(biāo)桿;

銷售人員典型的*是如何過的？

客戶在哪里，需求怎么滿足？

幫助銷售看清自己、看清對手、看清客戶

知己(公司自身)、知彼(競爭對手)、知他(客戶)

只有了解競爭對手，才能幫助公司提高銷售業(yè)績

銷售業(yè)績哪里來？

建立客戶檔案(20:80):

歷史賣價;

合同執(zhí)行情況;

客戶信用體系;

CRM管理。

銷售管理:

CRM；

產(chǎn)品知識地圖；

客戶開拓計劃；

渠道管理；

銷售業(yè)績表；

銷售費用智能管理；

合同管理；

標(biāo)桿管理(精英銷售)；

銷售隊伍建設(shè)。

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財務(wù)如何做分析？

1、找到銷售和決策者關(guān)心的問題

本表表示：市場占有率；

*左列：公司產(chǎn)品；深綠色部分：市場占有；*右側(cè)：市場規(guī)模；

前提條件是：每一次投標(biāo)都有記錄。

2、銷售漏斗:

3、關(guān)注如何分析客戶的指標(biāo)：

4、成為銷售的"望遠(yuǎn)鏡"：

5、客戶留存度分析–Corhot分析：

6、廣告投放效果：

7、電商總體運營指標(biāo):

①流量類指標(biāo):

獨立訪客數(shù)(UV)：指訪問電商網(wǎng)站的不重復(fù)用戶數(shù)。對于PC網(wǎng)站，統(tǒng)計系統(tǒng)會在每個訪問網(wǎng)站的用戶流量器上"種"一個cookie來標(biāo)記這個用戶，這樣每當(dāng)被標(biāo)記cookie的用戶訪問網(wǎng)站時，統(tǒng)計系統(tǒng)都會識別到此用戶。

頁面訪問數(shù)(PV)：即頁面瀏覽量，用戶每一次對電商網(wǎng)站或者移動電商應(yīng)用中的每個網(wǎng)頁訪問均被記錄一次，用戶對同一頁面的多次訪問，訪問量累計。

人均頁面訪問數(shù)：即頁面訪問數(shù)(PV)/獨立訪客數(shù)，該指標(biāo)反映的是網(wǎng)站訪問粘性。

②訂單產(chǎn)生效率指標(biāo)

總訂單數(shù)量，即訪客完成網(wǎng)上下單的訂單數(shù)之和。

訪問到下單的轉(zhuǎn)化率，即電商網(wǎng)站下單的次數(shù)與訪問該網(wǎng)站的次數(shù)之比。

③總體銷售業(yè)績指標(biāo)

網(wǎng)站成交額(GMV)：電商成交金額，即只要網(wǎng)民下單，生成訂單號，便可以計算在GMV里面。

銷售金額：銷售金額是貨品出售的金額總額，(注：無論這個訂單*終是否成交，這些訂單下單未付款或取消，都算GMV，銷售金額一般只指實際成交金額，所以，GMV的數(shù)字一般比銷售金額大。)

客單價：即訂單金額與訂單數(shù)量的比值。

④整體指標(biāo)

銷售毛利：是銷售收入與成本的差值。銷售毛利中只扣除了商品原始成本，不扣除沒有計入成本的期間費用(管理費用、財務(wù)費用、營業(yè)費用)。

毛利率：是衡量電商企業(yè)盈利能力的指標(biāo)，是銷售毛利與銷售收入的比值。

總體運營指標(biāo)：從流量、訂單、總體銷售業(yè)績、整體指標(biāo)進行把控，起碼對運營的電商平臺有個大致了解，到底運營的怎么樣，是虧是賺。

8、網(wǎng)站流量指標(biāo):

①流量規(guī)模類指標(biāo)

常用的流量規(guī)模類指標(biāo)包括獨立訪客數(shù)和頁面訪問數(shù)。

②流量成本類指標(biāo)

單位訪客獲取成本：指廣告活動產(chǎn)生的投放費用與廣告活動帶來的獨立訪客數(shù)比值。單位訪客成本*好與平均每個訪客帶來的收入以及這些訪客帶來的轉(zhuǎn)化率進行關(guān)聯(lián)分析。若單位訪客成本上升，但訪客轉(zhuǎn)化率和單位訪客收入不變或下降，則很可能流量推廣出現(xiàn)問題，尤其要關(guān)注渠道推廣的作弊問題。

③流量質(zhì)量類指標(biāo)

跳出率(Bounce Rate)也被稱為蹦失率：為瀏覽單頁即退出的次數(shù)/該頁訪問次數(shù)，跳出率只能衡量該頁做為著陸頁面(LandingPage)的訪問。如果花錢做推廣，著落頁的跳出率高，很可能是因為推廣渠道選擇出現(xiàn)失誤，推廣渠道目標(biāo)人群和與被推廣網(wǎng)站到目標(biāo)人群不夠匹配，導(dǎo)致大部分訪客來了訪問一次就離開。

頁面訪問時長：頁訪問時長是指單個頁面訪問的時間，并不是頁面訪問時長越長越好，要視情況而定。對于電商網(wǎng)站，頁面訪問時間要結(jié)合轉(zhuǎn)化率來看，如果頁面訪問時間長，但轉(zhuǎn)化率低，則頁面體驗出現(xiàn)問題的可能性很大。

人均頁面瀏覽量：人均頁面瀏覽量是指在統(tǒng)計周期內(nèi)，平均每個訪客所瀏覽的頁面量，人均頁面瀏覽量反映的是網(wǎng)站的粘性。

④會員類指標(biāo):

注冊會員數(shù)：指一定統(tǒng)計周期內(nèi)注冊會員數(shù)量。

活躍會員數(shù)：活躍會員數(shù)，指在一定時期內(nèi)有消費或登錄行為的會員總數(shù)。

活躍會員率：即活躍會員占注冊會員總數(shù)的比重。

會員復(fù)購率：指在統(tǒng)計周期內(nèi)產(chǎn)生產(chǎn)生二次及二次以上購買的會員占購買會員的總數(shù)。

會員平均購買次數(shù)：指在統(tǒng)計周期內(nèi)每個會員平均購買的次數(shù)，即訂單總數(shù)/購買用戶總數(shù)。會員復(fù)購率高的電商網(wǎng)站平均購買次數(shù)也高。

會員回購率：指上一期末活躍會員在下一期時間內(nèi)有購買行為的會員比率。

會員留存率：會員在某段時間內(nèi)開始訪問你的網(wǎng)站，經(jīng)過一段時間后，任然會繼續(xù)訪問你的網(wǎng)站就被認(rèn)作是留存，這部分會員占當(dāng)時新增會員的比例就是新會員留存率，這種留存的計算方法是按照活躍來計算，另外一種計算留存的方法是按消費來計算，即某段的新增消費用戶在往后一段時間的時間周期(時間周期可以是日、周、月、季度和半年度）還繼續(xù)消費的會員比率。留存率一般看新會員留存率，當(dāng)然也可以看活躍會員留存。留存率反映的是電商留住會員的能力。

網(wǎng)站流量指標(biāo)：即對訪問你網(wǎng)站的訪客進行分析，基于這些數(shù)據(jù)可以對網(wǎng)頁進行改進，以及對訪客的行為進行分析等等。

9、銷售轉(zhuǎn)化指標(biāo):

①購物車類指標(biāo)

基礎(chǔ)類指標(biāo)，包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)假如購物車次數(shù)、加入購物車買家數(shù)以及加入購物車商品數(shù)

轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：主要是購物車支付轉(zhuǎn)化率，即一定周期內(nèi)加入購物車商品支付買家數(shù)與加入購物車購買家數(shù)的比值。

②下單類指標(biāo)：

基礎(chǔ)類指標(biāo)，包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)的下單筆數(shù)、下單金額以及下單買家數(shù)。

轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：主要是瀏覽下單轉(zhuǎn)化率，即下單買家數(shù)與網(wǎng)站訪客數(shù)(UV)的比值。

③支付類指標(biāo)：

-基礎(chǔ)統(tǒng)計類指標(biāo)：包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)支付金額、支付買家數(shù)和支付商品數(shù)。

-轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：包括瀏覽-支付買家轉(zhuǎn)化率(支付買家數(shù)/網(wǎng)站訪客數(shù))、下單-支付金額轉(zhuǎn)化率(支付金額/下單金額)、下單-支付買家數(shù)轉(zhuǎn)化率(支付買家數(shù)/下單買家數(shù))和下單-支付時長(下單時間到支付時間的差值)。

-銷售轉(zhuǎn)化指標(biāo)：分析從下單到支付整個過程的數(shù)據(jù)，幫助你提升商品轉(zhuǎn)化率。也可以對一些頻繁異常的數(shù)據(jù)展開分析。

10、客戶價值指標(biāo)：

①客戶指標(biāo)

-常見客戶指標(biāo)包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)的累計購買客戶數(shù)和客單價?？蛦蝺r是指每一個客戶平均購買商品的金額，也即是平均交易金額，即成交金額與成交用戶數(shù)的比值。

②新客戶指標(biāo)

-常見新客戶指標(biāo)包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)的新客戶數(shù)量、新客戶獲取成本和新客戶客單價。

③老客戶指標(biāo)：常見老客戶指標(biāo)包括消費頻率、*近一次購買時間、消費金額和重復(fù)購買率。消費頻率是指客戶在一定期間內(nèi)所購買的次數(shù)；*近一次購買時間表示客戶在*近一次購買的時間離現(xiàn)在有多遠(yuǎn)；客戶消費金額指客戶在*近一段時間內(nèi)購買的金額。消費頻率越高，*近一次購買時間離現(xiàn)在越近，消費金額越高的客戶越有價值。重復(fù)購買率則指消費者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反映出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之的越低。

-客戶價值指標(biāo)：這里主要就是分析客戶的價值，可以建立RFM價值模型，找出那些有價值的客戶，精準(zhǔn)營銷等等。

11、電商數(shù)據(jù)八大指標(biāo):

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如何助推銷售業(yè)績？

1、銷售業(yè)績分析(一)

2、銷售業(yè)績分析(二)

3、幫助銷售預(yù)測業(yè)績

4、這些指標(biāo)你用了嗎？

5、關(guān)于銷售團隊"人效"的幾個KPIs

-人均訂單額(僅直銷+渠道)天、周、季、年；

-人均銷售收入，天周季年；

-人均折扣率(地域、行業(yè)、客戶)；

-平均每周、每月拜訪客戶次數(shù)；

-平均有效銷售信息轉(zhuǎn)化率；

-人均差旅費；

-平均開發(fā)新客戶個數(shù)；

-老客戶平均重復(fù)購買率；

-銷售業(yè)績表——Overview——客戶、地域、產(chǎn)品、行業(yè)；

-人均中標(biāo)率；

-人均應(yīng)收賬款、回款率；

-人均合同執(zhí)行情況(UDC<積壓未發(fā)貨合同>、T&Cs<合同中答應(yīng)對方條件做不到>)。

6、幾個提高業(yè)績的小妙招

-訂單是銷售人員的面子，合同條款是面子的保障；

-產(chǎn)品(服務(wù))的熟知是銷售人員的里子，價值銷售的基礎(chǔ)；

-Fighting Guide戰(zhàn)斗指南(產(chǎn)品知識地圖、銷售業(yè)績、代表產(chǎn)品、核心競爭力、友商同類產(chǎn)品對照)；

-"人人損益表"；

-建立智能費控系統(tǒng)。

7、做企業(yè)的Navigator??！

-精準(zhǔn)的客戶定位(有購買力的需求)，怎么看出來？(Hit-rate，BTW)

-找對關(guān)鍵決策人(KD)，怎么判斷？

-提供解決方案，不僅僅是賣產(chǎn)品。怎么做到？

-你不是在做經(jīng)營分析，你是在改變銷售行為！

-你不是在做經(jīng)營分析，你是在做流程優(yōu)化！！

-你不是在做經(jīng)營分析，你是在給銷售人員導(dǎo)航?。?！

8、用財務(wù)分析助力銷售業(yè)績增長

如何幫助企業(yè)提高業(yè)績：了解客戶需求；了解銷售人員的行為；樹立什么樣的標(biāo)桿，進而如何確定公司的主戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃，全面結(jié)合推動相關(guān)的制度建設(shè)，推動流程的優(yōu)化，*后驅(qū)動整個組織，達(dá)成預(yù)先設(shè)定的績效目標(biāo)。